Il marketing tradizionale

Il termine marketing identifica tutte le attività necessarie per portare il prodotto dall’azienda al consumatore, è rivolto, quindi, a definire le strategie che permettono il raggiungimento degli obiettivi che le aziende si prefiggono.

Secondo la definizione di Philip Kotler per marketing si intende:

“quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”.

In altri termini, Kotler vuole intendere che il marketing è quell’attività aziendale che pone il consumatore, i suoi bisogni ed i suoi interessi, al centro dell’attività dell’impresa. Analizzare quindi i bisogni dei consumatori risulta essenziale per poi riuscire ad applicare al meglio le strategie di marketing.

Le Gerarchie dei bisogni

Esistono diverse gerarchie dei bisogni, Maslow ad esempio li classifica nel seguente modo:

I bisogni fisiologici sono i primi ad essere soddisfatti (alimentazione, cura della persona, ecc.), una volta soddisfatti questi l’individuo passa alla ricerca della soddisfazione di bisogni superiori, quali i bisogni di sicurezza, d’appartenenza, di stima fino poi ad arrivare a quelli d’autorealizzazione (desideri, sogni).
Occorre dunque individuare quali sono i bisogni dei consumatori per poter procedere ad un’accurata attività di marketing.

Come fare? Iniziate a farvi le seguenti domande:

• Quali sono i bisogni del cliente?
• Ci conosce?
• Conosce la nostra azienda?
• Conosce il prodotto/servizio?
• Qual è il prezzo a cui è sensibile?
• Da cosa è influenzato e influenzabile?

Rispondendo a queste domande potrete influenzare i criteri di scelta del consumatore in quanto i bisogni inducono ad un atteggiamento: la prima reazione che abbiamo di fronte ad un prodotto o servizio offerto da un’impresa.
L’atteggiamento ha una componente emotiva ed una cognitiva.

Il vostro obiettivo sarà quello di influenzarle entrambi in quanto sulla prima agisce la condizione emotiva che è legata al bisogno, sulla seconda le informazioni che il cliente ha a disposizione.
Infatti, il cliente che vuole acquistare un prodotto prima di tutto chiederà informazioni al produttore/erogatore dei servizi, a fonti indipendenti (per esempio riviste specializzate), guarderà aziende concorrenti per poter fare una comparazione e probabilmente si farà influenzare dalle sue esperienze personali e da quelle di amici che già hanno acquistato quel prodotto.

Il grafico chiarisce che i bisogni inducono ad un atteggiamento che determina la ricerca di informazioni, che saranno influenzate dall’ambiente esterno e determineranno di  conseguenza la scelta.
Ecco dunque che il marketing non è più quella scienza arida e seriosa fatta di diagrammi a torta, di regressioni lineari, di preventivi e consuntivi, di politiche di prezzo, di strategie di distribuzione, ma diventa una affascinante disciplina centrata sul legame più forte che esiste tra le persone, quello che le spinge a dare e prendere qualcosa l’una dall’altra, a cercare, a sognare, a immaginare, a volere, a cedere proprie risorse in cambio di oggetti di desiderio.

L’acquisto non è solo un banale atto con cui ci si procura qualcosa di cui si ha bisogno, ma è un’azione simbolica con cui ci si costruisce la propria immagine sociale e la propria relazione con gli altri.
L’acquisto è solo l’atto conclusivo di tutto un complesso processo.

Il consumatore o il responsabile acquisti di un’azienda sono persone le cui decisioni di acquisto sono fortemente condizionate da questo insieme di pulsioni, dove le considerazioni razionali si mischiano con emozioni, timori, bisogni latenti. Partendo da come il prodotto viene visto, ascoltato, gustato, toccato il marketing apre nuove strade sul panorama delle percezioni.
Aver fatto un buon prodotto, con un prezzo competitivo, e avere una buona rete di vendita, non basta più per avere successo in un mercato saturo. Noi non compriamo una cosa perché ci serve, ma perché soddisfa un insieme di nostri bisogni psicologici. Basti pensare ad un giovane che acquista una automobile costosa solo per status symbol, o a quei prodotti che fanno tendenza, che testimoniano dell’appartenenza ad un gruppo o ad un modo di pensare comune.

Il tutto diventa ancora più delicato quando il mercato diventa virtuale e si sposta sul web. Se la percezione sensoriale è così importante, che accade quando il prodotto si presenta solo sul monitor? Qual è il valore della comunicazione in un sito che deve dare informazioni, offrire servizi, risolvere problemi, ma soprattutto attivare una relazione positiva con il cliente/utente/navigatore? Quali sono le leve persuasive da adottare?
A tutte queste domande l’attività di marketing applicata al web può dare delle risposte.